PROGRAMME DE FORMATION
Vendre par téléphone
Objectifs
A l'issue de la formation, les participants auront :
- Elaboré leurs propres trames d'entretiens de vente, de l'entrée en relation à la conclusion
- Pratiqué les techniques de manière particulièrement intensive
- Défini leurs propres plans d'action et de progrès
Ils seront ainsi capables de mener des entretiens de vente « à distance » de manière professionnelle et efficace.
Pédagogie mise en œuvre :
- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)
- Apports de techniques et méthodes
- Exercices et entraînements pratiques intensifs
- Tests individuels d’auto-évaluation
Contenu de la formation :
1 La préparation de l’entretien
L'adéquation à la stratégie marketing
L'organisation des séances :
- Fréquence
- Durée
- Ciblages
Les quatre formes de préparation :
- Matérielle
- Technique
- Cognitive
- Mentale
2 Le dialogue efficace
L’impact des mots : le principe des « 3F »
Redécouvrir le langage « non technicien »
Sens interdits et expressions « barbelés »
Les techniques de questionnement
Reformulation et argumentation pertinente
3 Les comportements qui favorisent la communication
Le travail de la voix
Dynamisme et affirmation de soi au téléphone
L’art de l’écoute active
La congruence verbale
La maîtrise de ses émotions
Gestion du stress en situation
4 La trame d’un entretien de prise de vente
Le plan d'entretien
La structuration des étapes
Le bon timing
L'adaptation du "tempo"
Les huit points de passage obligés
5 L'entrée en relation
Franchir les barrages
Obtenir l’attention : l'accroche argumentée
L’établissement du climat de confiance
Personnalisation du contact
Valorisation de l’interlocuteur
6 Le questionnement
La collecte des informations constructives
Typologie des questions
Le recueil et l'exploitation de l'information
La découverte adaptée au téléphone, en matière de :
- Besoins
- Contraintes
- Sensibilité au prix
- Motivation d'achat
- Habitudes de consommation
7 L'argumentation pertinente
Méthodologie d’élaboration à partir des « + » produit et des faiblesses potentielles de l’offre
La confirmation des besoins et contraintes
La différenciation concurrentielle
De la fiche technique à l'argumentaire
Le bénéfice client
La présentation du prix
Les signaux d'achat
8 Le traitement des objections
Les quatre temps du traitement de l’objection
La table de réponse aux objections
La construction et la validation d’une contre argumentation
9 La conclusion
Quand et comment conclure ?
La reformulation de l'engagement du client
Le verrouillage partiel
10 Le suivi
Le rendez-vous téléphonique de relance
La gestion des fichiers clients / prospects
Tableaux de bord de suivi des résultats
Composition des groupes :
8 participants au maximum
Coût de la formation :
644.00€ par participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI)
Public cible :
Tout commercial sédentaire ou itinérant
Sanction de la formation :
Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation
Moyens pédagogiques et techniques :
- Vidéo-projection
- Tests d’auto diagnostic
- Enregistreur vocal et vidéo
- Remise d’une documentation pédagogique détaillée
Durée de la formation :
2 jours
Pré requis :
Aucun
Evaluation des acquis :
les participants se verront proposer un exercice et/ou un test et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.
Le formateur :
(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)
Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI
Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux
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