PROGRAMME DE FORMATION
« Optimiser les situations professionnelles quotidiennes par la vente situationnelle »
Objectifs
- Recenser les contextes professionnels habituels propices à une vente situationnelle
- Maîtriser une méthode de vente simple, rapide et pragmatique
- Construire ses accroches, son argumentation
- S'exercer au traitement des objections les plus courantes
Pédagogie mise en œuvre :
- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)
- Apports techniques et méthodologiques du formateur
- Travaux de sous-groupes visant à l’élaboration des argumentaires adaptés
- Jeux de rôles et mises en situations intensives sur les différentes étapes de l’entretien
Contenu de la formation :
1 Principes de communication commerciale
Les rites sociaux
Le climat de confiance
Les postures physiques et comportementales adaptées
2 La pratique de la vente rapide
La relation de vente à l’accueil, au guichet ou au comptoir et ses spécificités
Les produits et les services à vendre, et ceux à relayer
Les conditions de réussite
3 Le séquencement d'un entretien
Accroche
Proposition
Argumentation
Conclusion
4 L'accroche
Typologie des accroches à mettre en œuvre :
- Evénementielle
- Informative
- Personnalisée
- Anecdotique
- Spécifique
- Résolutive, etc...
La "criée" des accroches
5 La proposition
Critères d'une bonne proposition (écrite et orale, schématisée, personnalisée etc.)
Les outils d'aide à la vente
L'élaboration argumentaire centrée "bénéfice client"
6 Traitement des objections
Qu’est-ce qu’une objection ?
A quel moment traiter l’objection ?
L’attitude et le comportement professionnels face à l’objection
Comment traiter l'objection ?
Les objections courantes :
- « Cela ne m’intéresse pas »
- « Je n’ai pas le temps »
- « J’ai déjà »
- « Je ne veux pas vous faire perdre votre temps ! »
- « Je repasserai »
- « Je n'ai pas d’argent à dépenser »
- « Je connais déjà »
- « Je n’ai pas de besoin »
- « Je vais réfléchir » etc.
7 Les techniques pour conclure
Vite et mieux : la méthode des points d’appui
Vendre plusieurs produits et services en même temps
Composition des groupes :
8 participants au maximum par session
Public cible :
Tout collaborateur commercial, sédentaire ou itinérant
Sanction de la formation :
Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.
Moyens pédagogiques et techniques :
- Vidéo-projection
- Enregistreurs audio et vidéo
- Remise d’une documentation pédagogique détaillée
Pré-requis :
Aucun
Durée de la formation :
2 jours
Coût de la formation :
644.00€ / participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI)
Evaluation des acquis :
les participants se verront proposer un exercice et/ou un tests et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.
Le formateur :
(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)
Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI
Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux