PROGRAMME DE FORMATION

« Optimiser les situations professionnelles quotidiennes par la vente situationnelle »

 

Objectifs

 

- Recenser les contextes professionnels habituels propices à une vente situationnelle

- Maîtriser une méthode de vente simple, rapide et pragmatique

- Construire ses accroches, son argumentation

- S'exercer au traitement des objections les plus courantes

 

Pédagogie mise en œuvre :

 

- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)

- Apports techniques et méthodologiques du formateur

- Travaux de sous-groupes visant à l’élaboration des argumentaires adaptés

- Jeux de rôles et mises en situations intensives sur les différentes étapes de l’entretien

 

Contenu de la formation :

 

1 Principes de communication commerciale

Les rites sociaux

Le climat de confiance

Les postures physiques et comportementales adaptées

 

2 La pratique de la vente rapide 

La relation de vente à l’accueil, au guichet ou au comptoir et ses spécificités

Les produits et les services à vendre, et ceux à relayer

Les conditions de réussite

 

3 Le séquencement d'un entretien 

Accroche

Proposition 

Argumentation 

Conclusion 

 

4 L'accroche

Typologie des accroches à mettre en œuvre :

-       Evénementielle

-       Informative

-       Personnalisée

-       Anecdotique

-       Spécifique

-       Résolutive, etc...

La "criée" des accroches

 

5 La proposition

Critères d'une bonne proposition (écrite et orale, schématisée, personnalisée etc.)

Les outils d'aide à la vente

L'élaboration argumentaire centrée "bénéfice client"

 

6 Traitement des objections 

Qu’est-ce qu’une objection ?

A quel moment traiter l’objection ?

L’attitude et le comportement professionnels face à l’objection

Comment traiter l'objection ?

Les objections courantes :

- « Cela ne m’intéresse pas »

- « Je n’ai pas le temps »

- « J’ai déjà »

- « Je ne veux pas vous faire perdre votre temps ! »

- « Je repasserai »

- « Je n'ai pas d’argent à dépenser »

- « Je connais déjà »

- « Je n’ai pas de besoin »

- « Je vais réfléchir » etc.

 

7 Les techniques pour conclure

Vite et mieux : la méthode des points d’appui

Vendre plusieurs produits et services en même temps

 

 

Composition des groupes :

8 participants au maximum par session

 

Public cible :

Tout collaborateur commercial, sédentaire ou itinérant

 

Sanction de la formation :

Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.

 

Moyens pédagogiques et techniques :

- Vidéo-projection

- Enregistreurs audio et vidéo

- Remise d’une documentation pédagogique détaillée

Pré-requis :

Aucun

Durée de la formation :

2 jours

 

Coût de la formation :

644.00€ / participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI)

 

Evaluation des acquis :

les participants se verront proposer un exercice et/ou un tests et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.

Le formateur :

(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)

Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI

Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux