PROGRAMME DE FORMATION

 Vendre aux grands comptes 

Objectifs :

- Elaborer et mettre en œuvre une stratégie commerciale adaptée à la vente aux « grands comptes »

- Maîtriser les outils, les techniques et la culture spécifiques à la négociation grands comptes

- Entretenir et développer son réseau relationnel grands comptes

Pédagogie mise en œuvre :

- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)

- Apports de techniques et méthodes

- Exercices et entraînements pratiques intensifs

- Tests individuels d’auto-évaluation

Contenu de la formation :

1. Les aspects "stratégiques" de la vente aux grands comptes

Eléments de définition :

-       Caractéristiques communes aux grands comptes

-       Quand commence une relation de type grand compte

Les évolutions récentes des acheteurs "grands comptes" :

-       Spécificités du marketing grands comptes

-       Evolution des techniques d'achats

-       Les méthodes de recherche des fournisseurs

Le métier de "commercial grands comptes" :

-       Qualités à développer

-       Les limites des techniques de vente traditionnelles

Missions et activités spécifiques

Préparer son approche grands comptes, choisir sa stratégie :

-       Définir et structurer son approche Grands Comptes

-       Gérer selon la finalité : marges ou volumes

-       Les éléments d'information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque

Les structures hiérarchiques et décisionnelles :

-       Identification des interlocuteurs clés

-       Les personnes influentes

-       Les prescripteurs

-       Les véritables décideurs

Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes

La planification des actions à mettre en œuvre

 2. La préparation de la négociation grands comptes

Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs

Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux grands comptes

Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptées aux grands comptes

  Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange

Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection

Construire les différentes étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable

3. La négociation "B to B" face à l'acheteur grand compte

Motivations spécifiques

Décodage des attitudes comportements : postures adaptées

Les techniques de présentation des conditions tarifaires

Le jeu des concessions / contreparties

Blocages et impasses : faire face assertivement

Les techniques de pré conclusions

La gestion de son stress

La résistance à la pression

Conclure la négociation : types de conclusion et formulations adaptées

La vision prospective de l'approche grands comptes

4. Suivre et développer sur le long terme

Faire vivre et renforcer les relations

Anticiper les évolutions du client

Maîtriser l'information

Mise en place des indicateurs de suivi et de performance

Mesurer l'activité commerciale

Composition des groupes :

8 participants au maximum

Coût de la formation :

644.00€ par participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI)

Public cible :

Commerciaux expérimentés en charge du développement « b to b »

Sanction de la formation :

Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques et techniques :

- Vidéo-projection

 - Tests d’auto diagnostic

 - Enregistreur vocal et vidéo

 - Remise d’une documentation pédagogique détaillée  

Durée de la formation :

2 jours

Pré requis : 

Une expérience significative de l’action commerciale est nécessaire pour suivre utilement cette formation

Evaluation des acquis :

les participants se verront proposer un exercice et/ou un test et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.

Le formateur :

(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)

Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI

Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux