PROGRAMME DE FORMATION

« Traiter efficacement les objections, pour plus de performance commerciale »

Objectifs

- Maîtriser un ensemble de techniques simples et pragmatiques de réfutation des objections, permettant de :

- Gagner en confort et en efficacité en situation de vente

- Rassurer, sécuriser l’acheteur

- Améliorer la qualité de ses offres

- Augmenter le nombre de ses ventes

Pédagogie mise en œuvre :

- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)

- Analyses et commentaires des pratiques habituelles des participants

- Apports techniques et méthodologiques du formateur

- Ateliers d’entraînements intensifs à la pratique des méthodes enseignées

Contenu de la formation :

1 Accueillir les objections

Réjouissez-vous, vous avez été entendu !!

L'état d'esprit du commercial confronté à une objection

Le processus mental de « l’objecteur »

Les différents types d’objections

Les sources de l’objection

L’argumentation source principale de l’objection

2 L'objection récurrente "prix"

Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections

La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher !"

L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence

Les formules à éviter …à tout prix

3 Les objections techniques

Listage des objections techniques habituelles

Les méthodes mnémotechniques de traitement :

-       La définition des positions

-       E.Q.R.A.C.

-       E.A.R.Q.R.I.P.A.C

-       L'argument récursif

-       La concession partielle

-       La méthode comparative, etc…

4 Les fausses objections

Typologie habituelle :

-       Je vais réfléchir

-       Ce n'est pas le moment

-       Je dois en parler à...

-       Je repasserai

-       On verra plus tard, etc…

Quelques méthodes de traitement :

-       Le BEN

-       La récapitulation des éléments positifs

-       L'élimination des éléments négatifs

-       Le faux allié

-       Les techniques subjectives (métaphore, analogie …), etc…

5 De l’objection à la conclusion

Le verrouillage préalable

Les modes conclusifs (général, alternatif, détail annexe etc.)

Composition des groupes :

8 participants au maximum par session

Coût de la formation :

350.00€ par participant (en exonération de TVA)

Sanction de la formation :

Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.

Public cible :

Tout collaborateur commercial, sédentaire ou itinérant, soucieux d’améliorer ses performances

Moyens pédagogiques et techniques :

- Vidéo-projection

 - Tests d’auto diagnostic

 - Enregistreur vocal et vidéo

 - Remise d’une documentation pédagogique détaillée  

Durée de la formation :

1 jour

Pré requis :

Une expérience habituelle du contact client constitue « un plus » pour suivre utilement cette formation

Evaluation des acquis :

les participants se verront proposer un exercice, et/ou une mise en situation, et/ou un test à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.

Le formateur :

(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)

Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI

Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux