PROGRAMME DE FORMATION
« Négocier avec les professionnels »
Objectifs :
- Maîtriser les principes fondamentaux de la « négociation d’affaires »
- Intégrer dans sa pratique les éléments propres à l’état d’esprit du négociateur professionnel
-Comprendre comment s’adapter et maîtriser la « pression » des acheteurs professionnels
- Accéder et comprendre les enjeux, besoins et préoccupations de son interlocuteur
- S’exercer à la pratique de l’argumentation pertinente
- Elaborer ses propres « outils » (matrices et diagrammes préparatoires, grilles de traitement des objections spécifiques, trames argumentaires propres aux situations atypiques…)
Contenu de la formation :
1 Les évolutions récentes des comportements des acheteurs professionnels
Les nouvelles typologies de négociateurs (le caméléon, le zappeur, le « faux ami », le hérisson etc.)
Les évolutions des comportements d’achats (le mythe du « meilleur rapport qualité / prix, payer moins, l’impact de la « crise »...)
S’adapter ou résister ?
2 L’état d’esprit du négociateur
Partenaires ou adversaires ?
Perdre un peu pour gagner beaucoup
Vers la fin du « ferme et définitif » ?
3 Les sept étapes de la phase préparatoire
Cerner le terrain
Hiérarchiser les enjeux
Fixer ses objectifs
Déterminer les zones d’accès interdit
Le niveau d’exigence initiale
La préparation intellectuelle
La préparation mentale
4 Les « outils » propres à la préparation :
La matrice des objectifs
Le diagramme concessions / contreparties
5 La communication gagnante
Les synchronisations (voix, langage, posture…)
La « bulle »
La centration sur l’autre
6 Justifier / débattre conditions techniques et financières
Techniques de présentation et de justification du prix
L’argumentation pertinente
7 Les règles incontournables de la négociation
Aucune concession sans contrepartie : les stratégies de concession
Les six "règles d'or" de la négociation commerciale
Le rétablissement du rapport de forces
8 Les tactiques de négociation
La négociation « en bloc »
La négociation « point par point »
La crédibilité du vendeur
9 Mener la négociation "prix"
Le jeu des concessions / contreparties
Les éléments de pouvoir
Dire non en préservant ses chances de succès
10 La conclusion positive
Les méthodes de « pré fermeture »
Les méthodes de pré conclusion
Les objections spécifiques
Les désaccords ultimes
11 Les situations difficiles / atypiques
Déjouer les pièges de l’acheteur :
- Le c'est trop cher"
- A prendre ou à laisser
- Le gentil et le méchant
- Négocier face à un groupe
- Gérer l'agressivité, etc...
Gérer les désaccords et conflits
Pédagogie mise en œuvre :
- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)
- Apports techniques et méthodologiques du formateur
- Travaux de sous-groupes visant à l’élaboration des « outils d’aide à la vente »
- Jeux de rôles et mises en situations intensives sur les méthodes propres à la négociation
Public cible :
Commerciaux en charge du développement du « marché des professionnels »
Composition des groupes :
8 participants au maximum par session
Sanction de la formation :
Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.
Moyens pédagogiques et techniques :
- Vidéo-projection
- Tests d’auto diagnostic
- Enregistreur vocal et vidéo
- Remise d’une documentation pédagogique détaillée
Durée de la formation :
2 jours
Coût de la formation :
644.00€ / participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI )
Pré requis :
Une expérience significative de la relation clientèle est souhaitable pour suivre utilement cette formation
Evaluation des acquis :
les participants se verront proposer un exercice et/ou un test et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.
Le formateur :
(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)
Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI
Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux