PROGRAMME DE FORMATION

« Réussir sa prospection téléphonique »

Objectifs

- Découvrir les particularités de « l’outil téléphone »

- Maîtriser les techniques de prospection téléphonique auprès de prospects ou clients "dormants"

- Elaborer ses propres outils associés, du plan de prospection à la grille de réfutation des objections

Pédagogie mise en œuvre :

- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)

- Apports techniques et méthodologiques du formateur

- Travaux de « sous-groupes » visant à l’élaboration des argumentaires

- Jeux de rôles et mises en situations intensives sur appels réels ou simulés

Contenu de la formation :

1. Les quatre étapes de la prospection téléphonique

- Le ciblage

- La constitution du fichier

- L'action

- Le suivi

 2. Les outils de la prospection téléphonique

- Les bases de données

- Le plan d'entretien

- Les argumentaires

- Les plannings gestion / développement

 3. Principes de communication en situation de prospection téléphonique

- La voix : débit, rythme, articulation

- Sourire et convivialité

- Le vocabulaire adapté

- Qualité de l’écoute

 4. Les quatre formes de la préparation personnelle

-       Technique

-       Matérielle

-       Cognitive

-       Intellectuelle

 5. Le séquencement de l'entretien

- Prise de contact

- Phase exploratoire

- Argumentation / négociation

- Proposition adaptée (produit, rendez-vous, partenariat)

- Conclusion et prise de congé

 6. L'entrée en relation

- Réussite du contact

- Les synchronisations

- L'instauration du climat de confiance

7. La phase exploratoire

- Quelles questions pour quels besoins ?

- A faire, à ne pas faire : dix techniques au service d'un questionnement efficace

 8. L'argumentation pertinente

- De la fiche technique à l'argumentaire

- Quels arguments pour quels besoins ?

- La cohérence offre / argument / interlocuteur

 9. Le dépassement des situations de blocage

- Le "barrage des tiers"

- La gestion de l'impatience, de l'indisponibilité

- La maitrise de l'hostilité, de l'agressivité

- Objections courantes, et arguments adaptés

- Les tactiques de négociation "prospect"

 10. Le suivi de l'action

- La circulation de l'information

- Le suivi des offres et rendez-vous

- La mise à jour des fichiers et bases de données

 11. La relance

- La réalisation du plan de relance

- L'adaptation des scénarii

- La règle des 40 jours

Composition des groupes :

8 participants au maximum par session

Public cible :

Tout collaborateur commercial, sédentaire ou itinérant

Sanction de la formation :

Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques et techniques :

- Vidéo-projection

- Postes téléphoniques

- Enregistreurs audio et vidéo

- Remise d’une documentation pédagogique détaillée

Prérequis :

Aucun

Durée de la formation :

2 jours

Coût de la formation :

644.00€ / participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI)

Evaluation des acquis :

les participants se verront proposer un exercice et/ou un test et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.

Le formateur :

(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)

Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI

Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux