PROGRAMME DE FORMATION
« Pratiquer la vente globale »
Objectifs
- Maîtriser les principes fondamentaux de la vente « globale »
- Développer sa capacité à convaincre
- Renforcer les compétences commerciales en adoptant les bonnes attitudes et comportements
- Accéder et comprendre les besoins et préoccupations du client
- Détecter les motivations réelles d'achat
- Elaborer ses propres « outils d’aide à la vente » (trame de découverte, grilles argumentaires de traitement des objections courantes)
Contenu de la formation :
1 Les principes fondamentaux de la vente globale
Distinction vente produit / vente globale
La hiérarchisation des objectifs
La maitrise de l'entretien
Le rôle du commercial
Cohérence vente / stratégie marketing de l’Agence
2 La préparation
Les niveaux de préparation :
- Matérielle
- Cognitive
- Technique
- Mentale
- Personnelle
La définition de son objectif
Les outils associés à la préparation
3 L'entrée en relation
La règle des 4X20
Observation et synchronisations
La communication non verbale
L'art subtil de "briser la glace"
Présentations :
- De l'entreprise
- Personnelle
Les préventes :
- Du timing
- Du questionnement
- De la prise de notes
4 La découverte du client / prospect
La trame de la découverte globale
Les techniques de questionnement
Du "général" au "particulier » : la technique de l'entonnoir
Le recueil des besoins et préoccupations :
- Exprimés
- Cachés
Déceler les motivations d'achat
La pratique de l'écoute active
5 La proposition commerciale
Les particularités et spécificités des produits
La formulation d’une offre globale :
- majeure
- alternative
L'utilisation pertinente des outils d'aide à la vente :
- Flyers
- Tablettes
Les règles d'or de l'argumentaire de vente, CAB et méthodes associées
Le prix : quand et comment l'annoncer ?
6 Le traitement des objections
Dédramatiser l'objection
Les types d'objections
Focus sur l'objection "prix": les six techniques pour justifier son prix
Méthodologies de traitement des objections
7 La conclusion
Les principes fondamentaux de la conclusion :
- naturel
- directivité
Quand conclure ?
Les méthodes de conclusion :
- Directe
- Associée
- Détail annexe
- Alternative etc.
8 L’après conclusion
Les techniques pour solliciter une recommandation
La planification de la relation
9 La prise de congé
La phase de décompression
La "suite à donner"
L’après-vente et outils associés
- alimentation du fichier commercial
- plan de relance
10 Les situations difficiles / atypiques
Le « refus de s’investir »
Mauvaise foi et manipulation
Faire face aux critiques
Dire non
La gestion des désaccords et conflits
Pédagogie mise en œuvre :
- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)
- Apports techniques et méthodologiques du formateur
- Travaux de sous-groupes visant à l’élaboration des « outils d’aide à la vente »
- Jeux de rôles et mises en situations intensives sur les différentes étapes de l’entretien
Composition des groupes :
8 participants au maximum par session
Public cible :
Tout collaborateur commercial, sédentaire ou itinérant
Sanction de la formation :
Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation
Moyens pédagogiques et techniques :
- Vidéo-projection
- Enregistreurs audio et vidéo
- Remise d’une documentation pédagogique détaillée
Prérequis :
Une pratique habituelle de l’action commerciale est souhaitable pour suivre utilement ce stage
Durée de la formation :
2 jours
Coût de la formation :
644.00€ / participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI, )
Evaluation des acquis :
les participants se verront proposer un exercice et/ou un test et/ou une mise en situation à chaque étape importante de la formation, permettant ainsi de mesurer les acquis.
Le formateur :
(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)
Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI
Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux
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