PROGRAMME DE FORMATION  

« Elaborer le plan d’action commercial »

Objectifs :

- Intégrer les principes fondamentaux du marketing opérationnel

- Réaliser une analyse objective des actions précédentes

- Analyser et segmenter son portefeuille client

- Diagnostiquer son marché potentiel

- Définir des axes de développements qualitatifs et quantitatifs liés à la stratégie de l'entreprise

- Mettre en place des actions concrètes de développement

 Pédagogie mise en œuvre :

- Echanges d'expériences (ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas)

- Apports de techniques et méthodes

- Exercices et entraînements pratiques intensifs

- Tests individuels d’auto-évaluation

Contenu de la formation :

1. Diagnostic et analyse du portefeuille existant

Audit des performances antérieures réalisées

Analyse du portefeuille clients

Diagnostic SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités)

Les différentes segmentations utiles (détention, CSP, comportementales etc.)

2. Analyse du point de vente

Organisation

Compétences cibles et maitrisées des acteurs commerciaux

Le management en vigueur

3. La prise en compte du marché

Les différentes sources d’information

Les éléments nécessaires : marché potentiel, marché acquis, taux de pénétrations par segments etc.

Matrice comparative marché / portefeuille

Compréhension des éléments d’opportunités et menaces

4. L’étude et la veille concurrentielle

Les nouveaux entrants

La concurrence installée

Veille concurrentielle (marché, produits, points forts et limitants)

Calcul des différents indices de pression commerciale

5. La phase pronostic

Synthèse des éléments informatifs recueillis

Pronostics court et moyen termes

Evolutions probables et possibles

6. L’intégration de la stratégie de l’Entreprise

Les axes de développement soutenus

Les possibilités opérationnelles

7. Définition des objectifs opérationnels

Critères de définition d’un objectif

Typologies et modalités de définition en fonction des éléments analysés (de production, quantitatifs, qualitatifs, organisationnels, compétentiels etc.)

8. Mise en en place du plan d'action

Définition des actions de communication interne

Elaboration des tableaux de bord et de suivi

Formalisation des fiches descriptives d'actions

Organisation de la remontée d'information

Construction des tableaux de bord

9. Les opérations de communication

Définition des promotions et de la publicité

Opérations de marketing direct (construction, stratégie,)

Rédaction du plan de communication

10. Suivi de la mise en œuvre

Contrôle du plan d'action sur la période

Correction des actions éventuelles

Prévision et anticipation du PAC N+1

Composition des groupes :

8 participants au maximum

Coût de la formation :

644.00€ par participant (en exonération de TVA, article 261 du CGI)

Public cible :

Commerciaux expérimentés en charge du développement d’un portefeuille délégué ou d’un point de vente

Sanction de la formation :

Une attestation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques et techniques :

- Vidéo-projection

 - Tests d’auto diagnostic

 - Enregistreur vocal et vidéo

 - Remise d’une documentation pédagogique détaillée  

Durée de la formation :

2 jours

Pré requis : 

Une expérience significative de l’action commerciale est nécessaire pour suivre utilement cette formation

Le formateur :

(chargé des relations entre les stagiaires et l’Entreprise durant la formation)

Philippe CARON (certifié RPCFI) et/ou Marie-France RICCI

Consultants formateurs, experts en animation de réseaux commerciaux